Techniky vyjednávání: nebojte se říct, co potřebujete

Ve vyjednávání jde málokdy pouze o cenu. Téměř vždy je na stole víc věcí, o kterých se vyjednává. A to je skvělé. Existuje víc věcí, které pro vás mají hodnotu a můžete je získat a také víc věcí, které můžete druhé straně nabídnout. Naučte se konkrétní techniky vyjednávání ke zjištění potřeb druhé strany a odneste si skvělou dohodu.

PROČ SKVĚLÉ DOHODY PADAJÍ POD STŮL

Skvělé dohody vznikají na úrovni naplnění potřeb těch, kdo spolu jednají. To musíme mít neustále na paměti. I když to zní triviálně, nejednou jsem viděl, že dohoda spadla pod stůl, i když její uzavření bylo pro obě strany velmi výhodné.

Proč? Protože obě strany dělali velké tajnosti s tím, co chtějí a namísto upřímného zjišťování potřeb druhé strany a odhalení vlastních skutečných požadavků, nesmyslně blafovali a lhali tak dlouho, až k dohodě nedošlo.

ZJISTĚTE, CO DRUHÁ STRANA CHCE

Jinými slovy, zjistěte, čeho druhá strana chce skutečně dosáhnout, co skutečně potřebuje a také promyšleně (v souladu s připravenou strategií) komunikujte to, co potřebujete vy.

I když je to logické – jak si můžeme vyjít vstříc, když vzájemně nevíme, co chceme – za jednacím stolem v bojovém naladění, když jde o peníze, podpis smlouvy na dodávky komponentů apod. to takhle nevnímáme. Vnímání tam často s nadsázkou vypadá takto: „hlavně neříct, o co mi skutečně jde, aby toho druhá strana nemohla zneužít“.

TECHNIKY VYJEDNÁVÁNÍ

Jak tedy na to? Jak proniknout od tzv. deklarované pozice ke skutečným zájmům?  

Ukažme si konkrétní techniky vyjednávání jak na to. Ty se naučte jako básničku, abyste je bez přemýšlení uměli “vypálit”, když nevíte, kde vám hlava stojí, kolem lítají emoce, argumenty a vášně.

Neříkejte:

“Proč nám nechcete vyhovět?” 

Místo toho řekněte:

„Proč to nechcete?“

„Z jakého důvodu je to pro Vás nepřijatelné?“

„Co Vás vede k odmítnutí naší nabídky?“ 

„Co můžeme udělat pro to, aby pro Vás naše nabídka byla zajímavá“.

„Za jakých podmínek byste přistoupili na naši nabídku?“

“Jak bychom to udělali, abychom se přiblížili k dohodě?”

“Co můžeme udělat pro to, abychom se přiblížili k dohodě?”

Vyberte si některou otázku z techniky vyjednávání, otázku která Vám nejlépe sedí a je pro vás přirozená.

Tyto otázky jsou kombinací Harvardského (https://www.pon.harvard.edu/) principiálního vyjednávání a vyjednávání podle FBI.

NEZAPOMEŇTE POZORNĚ POSLOUCHAT

Až se zeptáte mlčte a pozorně poslouchejte. Tak, jak se to učíme na tréninku vyjednávání zde: https://ondrejvojacek.cz/kurzy-vyjednavani/. Když se budete dobře ptát a pozorně poslouchat, možná zjistíte, že to, o čem se ve skutečnosti vyjednává je mnohem širší než to, co jste si mysleli.

Skutečně jako vyjednavač s téměř 20 letou praxí mohu s určitostí říct, že téměř vždy je na stole víc proměnných, o kterých se vyjednává než jen cena. Většinou si můžeme vzájemně vyjít vstříc a uzavřít oboustranně výhodnou dohodu.

NEHLEDÁME KOMPROMIS

Opusťte vaši představu, že protistranu převálcujete a „uargumentujete“. To většinou nevyjde. Výsledek je žádná dohoda, nebo “ANO” protistrany, ale pak se odmlčí, přestane brát telefon a vy zjistíte, že to “ANO” nebylo skutečné ano.

Pro zkušenější z vás: to, co popisuji není kompromis. Ten nehledám. Hledám oboustranně výhodnou dohodu. A ta vznikne, když zklidním vyjednávání, zjistím skutečné potřeby, tím zpravidla rozšířím vyjednávací koláč a pak hledám varianty řešení a z nich vybíráme tu nejlepší.

A na konec vždycky tlačím na cenu pro klienty, které zastupuji. Ale o tom v některém z dalších postů.