Proč při vyjednávání neslyšíme informaci za milion?

Předpoklady vás při vyjednávání mohou vyjít velmi draho. Během vyjednávání často zazní důležitá informace, která by nám okamžitě umožnila uzavřít dohodu s velkým ziskem. 

MY JI ALE NESLYŠÍME. Proč to tak je ve vyjednávání a co s tím?

PROČ INFORMACI NESLYŠÍM?

Abychom to pochopili, musíme si uvědomit, že:

1) Při vyjednávání si tvoříme v hlavě předpoklady o tom, co druhá strana chce a nechce, co si myslí, co očekává atd.

2) Náš mozek potřebuje soulad. Náš mozek touží po tom, aby do sebe věci zapadaly. Aktivně soulad hledá, dokresluje příběh tam, kde žádný příběh neexistuje, dodá logiku tam, kde není. Náš mozek, dělá všechno proto, aby nám situaci vysvětlil a usnadnil. Bohužel často ale s velmi mylným výsledkem. Prostě věci nejsou tak jak se zdají. Ba právě naopak. Jsou ÚPLNĚ JINAK, než se zdají být.

Co z toho vyplývá?

Informace, které zazní a nejsou v souladu s našimi předpoklady, má náš mozek tendenci podceňovat nebo dokonce ignorovat. Je to přirozené a úplně NORMÁLNÍ. To, aby do sebe věci zapadaly (tzv. kognitivní snadnost) je základní biologickou potřebou, kterou si NEUVĚDOMUJEME. Náš mozek ale SOULAD AKTIVNĚ VYTVÁŘÍ.

Proto informace „neslyšíme“, když nejsou v souladu s našimi předpoklady.

CO S TÍM MŮŽU DĚLAT?

Pokud chcete uspět, tak proti ,,neslyšení“ musíte aktivně bojovat. Zejména DOBŘE poslouchat.

Jak správně poslouchat?

Přesvědčte se, že to, co druhá strana říká, je pro vás důležité. Přestaňte vymýšlet protiargumenty. Plně vnímejte, co druhá strana říká. Jako byste ji viděli poprvé. Jako byste se snažili pochopit, jaké jsou její potřeby, názory a požadavky. Když posloucháte, tak je na chvíli úplně lhostejné, co si myslíte a co byste chtěli. Jako by to neexistovalo. Jen vnímejte druhou stranu.

CO MI TO PŘINESE PŘI VYJEDNÁVÁNÍ?

Úspěch. Nepřeháním. Pokud jste to dosud nedělali, stane se malý zázrak. Často jsme v hlavě tak zaslepeni svými předpoklady, že neslyšíme, i kdyby nám druhá strana chtěla dát zadarmo to, co si přejeme.

PŘEHÁNÍM? ČTĚTE DÁL

Je červen 2020. Prodávám ordinaci klienta (lékaře). Ceny na trhu jsou velmi nízko. Pak se ozývá zájemce. Naše nabídka na prodej je 2x vyšší, než běžná cena ordinací na trhu. Proběhly 3 schůzky. O ceně nepadlo ani slovo. Můj klient (lékař) se mě ptá: „O kolik budeme muset slevit?“ Lékař PŘEDPOKLÁDAL, že zájemce ví, jaké jsou ceny na trhu a že uvažuje stejně jako on, tedy že: bude chtít koupit za „běžnou cenu“.

Na další schůzce řekl zájemce: „Chceme koupit praxi přesně takovou, jako je ta vaše, O CENU NÁM MOC NEJDE.“ Ano, přesně takto to zájemce formuloval! Zaradoval jsem se. Právě jsme prodali za naši cenu! Po schůzce se mě klient zeptal: „Kolik si tedy myslíte, že budeme muset slevit?“ Usmál jsem se. Klient informaci vůbec neslyšel.

Zájemce příliš nezajímala cena, chtěl jiné věci: spolupráci lékaře při předání, jeho zapojení do chodu ordinace atd. Lékař chtěl: dostat dobře zaplaceno za ordinaci, ostatní pro něj nebylo podstatné. Kdybych na jednání nebyl, začal by smlouvat sám proti sobě o ceně. Pod tíhou svých předpokladů. https://www.apa.org/pubs/highlights/psyccritiques-spotlight/PSQ-a0027527.pdf

VÝZVA PRO VÁS

Slibte si, že na příštím jednání na chvíli odložíte své předpoklady a nenecháte svůj mozek zkreslit a vyselektovat to, co CHCE slyšet.

Slibte si, že vaše protistrana a její potřeby se na chvíli stanou středobodem vašeho vesmíru. Udělejte to a uvidíte, že VAŠE ÚSPĚŠNOST POROSTE. Uvidíte, že se začnou dít malé zázraky. 

Pokud se chcete naučit vyjednávat nebo potřebujete pomoct s vyjednáváním,  kontaktujte mě zde>>>.
Pokud vám právě teď jde o peníze, zbytečně neriskujte.