Strategie a psychologie ve vyjednávání
Nejoblíbenější intenzivní trénink pro váš tým, po kterém se měřitelně zlepší vaše obchodní podmínky. Přestanete zbytečně ustupovat a odnesete si víc z každého vyjednávání. Trénink je postavený na mé praxi a nejlepších metodách Harvardu, FBI a Yale University. Osvojíte si postupy, které zvýší úspěšnost vašeho vyjednávání za každé situace: ať už jednáte o ceně, směrem do firmy nebo o podmínkách smluv s novými zákazníky i dodavateli.
Získáte nadhled a kontrolu nad sebou i protistranou a ovládnete jednací stůl pevně a přitom přátelsky.
Témata: Psychologie vyjednávání a využívání lidské iracionality, zásady cenového vyjednávání (navrhování ceny, kotvení, práce s ústupky), techniky zvládání konfliktů
Pro každého, kdo chce ovládnout vyjednávání jako disciplínu
Co se změní po absolvování tréninku
Vyjednávám systematicky s jasnou metodikou a dosahuji výsledků
Znám zásady cenového vyjednávání a umím je použít v praxi
Umím rozpoznávat taktiky protistrany a umím na ně reagovat
Vím, co jsou má slabá a silná místa a nenechám se zahnat do kouta
Vím, jak reagovat na protinávrh a jak se bránit se nátlaku
Umím efektivně jednat o ceně a zbytečně neustupovat
Hlavní moduly
Příprava a strategie
- Příprava na vyjednávání krok za krokem, analýza protistrany, stanovení cílů
- Tvorba robustní strategie pro složitá a komplikovaná jednání
- Identifikace skutečných zájmů skrytých za pozicí protistrany
- Systém a psychologie ústupků: Jak správně reagovat na protinávrh.
- Kdy a jak si vybudovat vyjednávací „páku“ a ovládnout stůl.
- Tvrdé poziční vyjednávání a obrana proti němu
Psychologie vyjednávání
- Meze lidské racionality a fungování naší mysli, systém rychlý a pomalý
- Základní heuristiky a kognitivní biasy a jejich využití k dosažení dohod
- Práce s emocemi a jejich využití za jednacím stolem
- Ohýbání reality, kotvení a konfirmační zkreslení v praxi
- Psychologie ústupků: proč zbytečně ustupujeme a jak se tomu vyhnout
- Čtení informací „mezi řádky“ a dalších neverbálních signálů protistrany
Metody vyjednávání a taktiky
- Obrana proti tvrdým taktikám, nátlaku a manipulaci
- Techniky FBI a Harvardu pro překonání patových situací
- Způsoby vyjednávání s lidmi, kteří zdánlivě vyjednávat nechtějí
- Zvládání agresivity a osobních útoků s nadhledem a klidem
- Principiální vyjednávání: jak zarámovat situaci ve svůj prospěch.
- Technika svěráku, faith accomplish, zvládání slepých uliček a další techniky
Simulace a rozbory
- Intenzivní role-play a trénink reálných situací v byznysu i každodenním životě
- Simulace na míru vašemu oboru a tématům, která vás pálí
- Detailní rozbor vašeho postupu
- Formulace účinnější strategii a doporučení pro vaše příští vyjednávání
- Testování vašich reakcí pod tlakem a s omezenými informacemi
- Korekce taktiky v reálném čase pro maximalizaci finančního výsledku
Praktické informace
- 2–3 dny dle rozsahu
- U vás ve firmě nebo v externím prostředí
- Obsah přizpůsobený odvětví a rolím
- Simulace z vašeho prostředí
- 8–16 účastníků
Co získáte
- Tým vyjednává s jednotnou metodikou
- Měřitelné zlepšení obchodních podmínek
- Materiály a nástroje pro denní praxi
- Možnost navazujícího follow-up tréninku