Strategie a psychologie vyjednávání
Třídenní intenzivní trénink, po kterém přestanete zbytečně ustupovat a odnesete si víc z každého vyjednávání. Trénink je postavený na mé praxi a metodách Harvardu, FBI a Yale University. Osvojíte si nejlepší postupy, které vás dovedou k výsledku i za nepříznivé situace. Získáte nadhled a zvýšíte kontrolu nad sebou i protistranou.
Kurz je postavený na praktických a detailních simulacích vyjednávání. Vyjednáváte ve dvojicích, vaše vyjednávání ihned do detailu rozebíráme a formulujeme účinnější postup. Neučíte se jen teoreticky co dělat a nedělat u jednacího stolu, učíte se konkrétní a praktické postupy do nejmenšího detailu vč. teoretického zarámování do teorie harvardského a FBI vyjednávání.
Témata: Psychologie vyjednávání, techniky a strategie vyjednávání, využívání lidské iracionality, zásady cenového vyjednávání (navrhování ceny, kotvení, práce s ústupky), techniky zvládání konfliktů
Pro každého, kdo chce ovládnout vyjednávání jako disciplínu
Termíny veřejného tréninku
Třídenní trénink rozložený do tří dnů, které na sebe navazují.
Co se změní po absolvování tréninku
Umím rozpoznávat taktiky protistrany a umím na ně reagovat
Vím, jak se připravit a pro jednání mám jasnou strategií
Nenechám se zahnat do kouta ani nejnáročnějším protivníkem
Umím efektivně smlouvat o ceně a zbytečně neustupovat
Vím, jak reagovat na protinávrh a bránit se nátlaku
Hlavní moduly
Příprava a strategie
- Příprava na vyjednávání krok za krokem, analýza protistrany, stanovení cílů
- Tvorba robustní strategie pro složitá a komplikovaná jednání
- Identifikace skutečných zájmů skrytých za pozicí protistrany
- Systém a psychologie ústupků: Jak správně reagovat na protinávrh.
- Kdy a jak si vybudovat vyjednávací „páku“ a ovládnout stůl.
- Tvrdé poziční vyjednávání a obrana proti němu
Psychologie vyjednávání
- Meze lidské racionality a fungování naší mysli, systém rychlý a pomalý
- Základní heuristiky a kognitivní biasy a jejich využití k dosažení dohod
- Práce s emocemi a jejich využití za jednacím stolem
- Ohýbání reality, kotvení a konfirmační zkreslení v praxi
- Psychologie ústupků: proč zbytečně ustupujeme a jak se tomu vyhnout
- Čtení informací „mezi řádky“ a dalších neverbálních signálů protistrany
Metody vyjednávání a taktiky
- Obrana proti tvrdým taktikám, nátlaku a manipulaci
- Techniky FBI a Harvardu pro překonání patových situací
- Způsoby vyjednávání s lidmi, kteří zdánlivě vyjednávat nechtějí
- Zvládání agresivity a osobních útoků s nadhledem a klidem
- Principiální vyjednávání: jak zarámovat situaci ve svůj prospěch.
- Technika svěráku, faith accomplish, zvládání slepých uliček a další techniky
Simulace a rozbory
- Intenzivní role-play a trénink reálných situací v byznysu i každodenním životě
- Simulace na míru vašemu oboru a tématům, která vás pálí
- Detailní rozbor vašeho postupu
- Formulace účinnější strategii a doporučení pro vaše příští vyjednávání
- Testování vašich reakcí pod tlakem a s omezenými informacemi
- Korekce taktiky v reálném čase pro maximalizaci finančního výsledku
Praktické informace
- 3 dny prezenčně
- Max. 10 účastníků
- Důraz na praktické simulace
- Rozbory reálných cenových vyjednávání
Co získáte
- Dovednosti použitelné ihned po kurzu
- Schopnost uspět za každé situace
- Konzultace vašich vyjednávání
- Přístup k materiálům a nástrojům